Voor mijn werk duik ik nogal eens in de boeiende wereld van verkooptechnieken. In die wereld buitelen zelfverklaarde goeroes over elkaar heen met eieren van Columbus, vind je talloze do’s en heel veel dont’s en schreeuwt iedereen de waarheid in pacht. Heerlijk.

Nu belde mijn moeder afgelopen weekend. ‘Ja, ik heb dus zojuist schoenen gekocht voor 289 euro’, zei ze beduusd. ‘En ik weet eigenlijk niet precies hoe dat nou is gebeurd.’ Ik vroeg door en kreeg het ultieme verkoopverhaal te horen.

Wat voorgeschiedenis: mijn moeder is dol op schoenen (en heeft die fascinatie aan mij doorgegeven, maar dit terzijde). Verder heeft ze dus wel dezelfde hobby als Imelda Marcus  maar niet dezelfde portemonnee, dus  bijna 300 euro voor een paar nieuwe pattas is een ongekende hap uit haar budget.

Ze had de winkel nog niet echt eerder gezien, maar ineens viel haar oog erop. Een winkel gespecialiseerd in moeilijke voeten. Dat is natuurlijk honing voor iemand met een schoenenfetisj. Zoemend ging ze dan ook naar binnen.

De alleraardigste verkoopster nam alle tijd voor haar. Ruim een half uur hoorde ze mijn moeder aan over haar gebroken teen, haar knobbels, gescheurde achillespees en allerlei andere zaken die het Vinden Van De Perfecte Schoen de complete Lord of the Rings trilogie liet verbleken tot een miezerig sprookje voor het slapen gaan.

Vervolgens bekeek de verkoopster de voeten van het moederschip van teen tot teen en gaf ze de bevestiging die zo graag gehoord werd: dit waren inderdaad héle moeilijke voeten. Ze gooide er nog wat medische termen doorheen, wees op het feit dat ze tevens podoloog was en liet aan de hand van de huidige schoenen precies zien waar het toch allemaal mis ging. In gedachten zag ik mijn moeder als een spinnende kat daar op de stoel zitten.

Ondertussen waren er ook andere klanten binnengekomen. Maar zonder zichtbare haast bleef de verkoopster geduldig bezig met mijn moeder. Ze haalde doos na doos tevoorschijn met verantwoorde, gezonde en duurzame maar vooral hele dure schoenen. Gympen, laarsjes, instappers: met een schoenlepel werd alles zorgvuldig aangedaan, tot aan het bijna liefdevol knopen van de veters.

Mijn moeder voelde de druk toenemen.
Er overviel haar een licht gevoel van schuld.

Kon ze de winkel nu nog wel uitlopen zónder iets te kopen? De verkoopster, tevens podoloog, was zo druk met haar en al die andere klanten die nu maar zaten te wachten… Bovendien was het haar duidelijk geworden dat ze deze schoenen, deze párels, echt enorm nodig had. Nu. Om het haar héle moeilijke voeten in de toekomst niet nog moeilijker te maken.

En zo kwam het dat mijn moeder haar bankpasje pakte en tot haar eigen verbazing 289 euro aftikte. Alsof het niks was. Alsof ze niet dagelijks in haar huishoudboekje bijhield hoeveel geld ze had uitgegeven aan boodschappen zodat ze haar weekbudget niet zou overschrijden.

Ik legde haar de gebruikte verkooptechnieken uit. Wederkerigheid: iemand doet iets aardigs en (op het oog) vrijblijvends voor jou, waardoor je het gevoel hebt dat je iets terug moet doen. Autoriteit: de hele winkel en de verkoopster stralen deskundigheid uit. En daarnaast natuurlijk de allerbelangrijkste techniek als je iets wilt verkopen: aandacht.

We willen allemaal gezien en gehoord worden. De verkoopster gaf haar volledige aandacht en wist door goed te luisteren een behoefte te creëren bij mijn moeder, die ze daarvoor nog niet had.

Vanuit professioneel oogpunt: chapeau.

‘Maar ben je er wel blij mee?’, vroeg ik uiteindelijk. Want nou ja ach… als je dan toch het gevoel hebt de allermooiste aankoop van het jaar te hebben gedaan, dan moet je jezelf soms ook even kietelen en er lekker een smak geld tegenaan gooien. Yolo en zo.

‘Nee, niet echt… want ze lopen eigenlijk niet eens zo lekker.’

Verkooptechnieken: ze werken absoluut, maar ze kunnen ook een verdomd rottige nasmaak geven.

Epiloog
Mijn moeder is teruggegaan naar de winkel en heeft aangegeven spijt te hebben van haar aankoop. Geld teruggeven deden ze niet, maar ze mocht wel ruilen dus koos ze de allergoedkoopste sneakers die er waren (toch nog 149 euro) en kreeg het resterende geld terug. Ze gaat er nooit meer heen.